08 Abr 5 erros “invisíveis” que estão a custar vendas ao teu atelier
Neste artigo vou desconstruir contigo a razão pela qual o site do teu atelier, apesar de esteticamente irrepreensível e digno de uma publicação numa revista de arquitetura, pode estar a afastar potenciais vendas de projetos a clientes qualificados.
Vamos analisar quais os erros estruturais e de comunicação que, muitas vezes, passam despercebidos aos olhos dos arquitetos, mas que têm um grande peso para a experiência do visitante no teu site de arquitetura.
E além disso…
Se leres o artigo até ao fim, sairás daqui não só com um diagnóstico claro do estado atual da tua presença online, mas também com as ferramentas necessárias para construíres o teu plano de ação para converter o maior número de visitantes em clientes.
Antes de começarmos, deixa-me apresentar.
Chamo-me Debora Madile e sou a fundadora da A Arquiteta da tua Marca. O meu trabalho diário é ajudar arquitetos e ateliers a traduzirem a qualidade técnica dos seus projetos numa marca digital sólida e rentável, de modo a maximizar a sua visibilidade e vendas.
Se queres saber mais sobre como podes definir a identidade enquanto arquiteto, dá uma vista de olhos a este guia prático sobre Branding aplicado à Arquitetura
Agora estamos prontos para começar.
Vamos a isso!
ERRO #1: Navegação confusa e pouco imediata ao utilizador
Vamos começar por admitir que todos nós, arquitetos, temos a tendência para admirar sites com um estilo minimalista pois transmitem um trabalho mais limpo e claro, no qual as imagens falam por si.
Mas vamos refletir sobre a seguinte questão…
Afinal para quem é destinado o nosso site?
Se trabalhas num atelier ou és um arquiteto freelancer, a resposta parece óbvia para todos nós: para o cliente!
E então quem é o nosso cliente?
Na grande maioria dos casos o cliente é uma empresa ou privado que pouco entende de arquitetura, mas que tem a necessidade de resolver um problema específico.
Tendo este ponto bem assente, presta atenção!
Se o site é destinado ao nosso cliente e constitui-se como um meio com o qual procuramos que o cliente entre em contacto connosco, para além de ser esteticamente agradável, deve ser o mais intuitivo possível para o utilizador.
O utilizador online é impaciente e preguiçoso. Procura encontrar as respostas às suas questões da maneira mais simples e rápida possível. Caso isto não aconteça, o cliente abandona o site e procura um novo.
Portanto, o primeiro erro a evitar é ter uma navegação confusa. Por mais que procures aparecer diferente e criativo no teu site, um dos aspetos fundamentais que garante uma maior conversão é ter um site simples de navegar.
Ter as quatro páginas de base (Sobre, Projetos, Serviços e Contactos), bem em vista, é essencial!
Todas elas são importantíssimas e complementam-se. Assegura-te de trabalhar bem em cada uma delas para que sejam o mais simples e claras possíveis para o utilizador. E claro, quanto mais limpa esteticamente, melhor 🙂
Um menu de navegação claro reduz a fricção cognitiva e faz o cliente sentir que és uma pessoa organizada e que sabe comunicar de modo a ser compreendida.
ERRO #2: Omissão do método de trabalho e custos
Este é, talvez, o erro que considero que mais vendas custe. A maioria dos sites de arquitetura ignora completamente dois tópicos: como trabalhamos e o controlo de custos.
O cliente quando pensa em avançar com um projeto tem medo de duas coisas: ficar com a obra a meio e gastar mais do que tem.
Se o site não menciona, nem sinteticamente, as etapas do processo (Licenciamento, Execução e Acompanhamento de obra, por exemplo) e como é gerida a parte financeira do projeto, inconscientemente estás a contribuir para aumentar a ansiedade do cliente.
Não estou a dizer que precisas de ter uma tabela de preços, mas é possível dar ao cliente uma ideia do que esperar se apresentares brevemente o teu fluxo de trabalho e como se subdivide o processo total.
ERRO #3: Storytelling do projeto
A maioria dos arquitetos, quando publica um projeto limita-se a apresentar uma galeria de imagens bonitas acompanhada por uma lista de dados essenciais: localização, ano, equipa técnica, área de construção, etc.
O problema?
A neurociência aplicada às vendas já comprovou um facto incontornável: o ser humano toma a decisão de compra maioritariamente pela parte emotiva, isto é, pela transformação e ou sensação que aquele produto ou serviço lhe proporciona. Só depois procura justificar racionalmente essa compra através das suas características técnicas.
Isto para nós arquitetos é importantíssimo!
O cliente não quer comprar uma moradia T3 com jardim. O cliente procura um lugar que possa funcionar como o seu refúgio pessoal, onde possa organizar almoços de domingo com a família no jardim ou até afirmar o seu status social. Tudo o resto, funciona como um alibi lógico que ele usa para justificar racionalmente a si mesmo que o investimento vale a pena.
Se o teu site apresenta apenas a parte lógica e ignora a parte emotiva, estás a falar com a parte do cérebro do cliente que está mais inclinada a dizer que não.
Para ativar esse lado emocional que serve para criar desejo, é necessário ter um bom storytelling à volta do projeto. Por isso, um conselho que te posso dar é evitar ao máximo descrever o projeto, e procurar a imersão do leitor no espaço que está a ser descrito.
Exemplo rápido…
Esta sala funciona como o coração da casa. A sua orientação a sul permite que este espaço seja inundado de luz natural durante grande parte do dia que, quando conjugado com a madeira de carvalho do pavimento, cria o ambiente acolhedor e confortável que os clientes procuravam (…)
Entendes que apresentar o projeto desta forma é muito diferente de dizer que a casa tem uma sala de 40m2, orientada a sul, com pavimento em carvalho.
Todos nós estamos sempre à procura de uma transformação positiva. Deste modo, a narrativa que crias em redor ao projeto joga a teu favor, despertando desejo em quem lê em obter algo parecido da tua parte.
ERRO #4: Não categorizar os projetos
Alguns sites apresentam todos os seus projetos em conjunto, organizados cronologicamente. Esta escolha de apresentação pode comportar alguma confusão para o cliente, especialmente se o número de projetos concluídos for elevado.
Mantendo a ideia de que o site deve ser o mais simples e intuitivo possível, procurar organizar os projetos por especialidades, por exemplo, habitação, reabilitação, urbanismo, entre outros, facilita o processo de navegação do cliente.
Ao categorizar os teus projetos e serviços, ajudas o cliente a focar a atenção da sua pesquisa no que realmente procura e dás-lhe um sentimento de identificação com o teu site, do género: “Ah, é exatamente disto que estou à procura!”
ERRO #5: A página Sobre é um resumo do currículo (CV)
Posso dizer que lá li centenas de páginas About. A grande maioria utiliza este espaço para apresentar a equipa de trabalho e algumas linhas para descrever a filosofia do atelier.
Tens de saber que a página Sobre é uma das mais visitadas em qualquer site de serviços. É a página de venda mais eficaz que tens, se a souberes usar corretamente.
O cliente abre esta página quando tenta descobrir um pouco mais sobre ti e, para ver se lhe suscitas alguma empatia, conexão e confiança. A arquitetura é um serviço de longa duração e, consequentemente, ninguém contrata um arquiteto com quem vai ter de lidar assiduamente durante alguns anos se não sentir conexão humana.
Vou partilhar contigo uma lista dos aspetos que do meu ponto de vista deves incluir na página Sobre para criar proximidade com o leitor e incentivá-lo a contactar-te posteriormente:
> Uma fotografia tua (ou da tua equipa) para transmitir humanidade. As pessoas conectam-se com pessoas, não com logotipos;
> Conta a tua/vossa história, mas do ponto de vista do “porquê”. Porque fazes arquitetura? O que é que mais te apaixona no teu trabalho?;
> Escreve na primeira pessoa do singular ou plural para criar proximidade com o leitor;
> Apresenta as tuas conquistas como uma consequência da tua filosofia de trabalho e valores seguidos pelo atelier.
E lembra-te!
Uma boa página Sobre deixa no leitor a sensação de que te conhece intimamente.
Deixo-te pessoalmente um desafio.
Evitar estes erros exige que te coloques no lugar de alguém que percebe pouco de arquitetura, que tem o receio de gastar o seu investimento e que procura alguém que, para além de lhe resolver o problema, lhe transmita segurança.
O teu site é responsável por receber o cliente, apresentar a tua marca, mostrar a tua competência e convencê-lo a marcar uma reunião.
Se o teu site tiver uma navegação clara, apresentar o teu método de trabalho e os teus projetos de maneira intuitiva e organizada e conseguir gerar desejo no cliente, garanto-te que vais notar a diferença na qualidade dos contactos que recebes.
Corrigir estes 5 erros não requer necessariamente refazer o site todo do zero. Muitas vezes, são pequenos ajustes de copywriting, de estrutura de navegação e de seleção de imagens que fazem toda a diferença.
Para terminar deixo-te pessoalmente um desafio…
Pede a um amigo ou familiar que não seja arquiteto para entrar no teu site e tentar encontrar a resposta para: “Como é que eles funcionam?” e “Fazem só projeto ou também acompanham a obra?”. Se ele(a) demorar mais de 1 minuto a encontrar a resposta a estas questões, tens trabalho de casa para fazer.
Um abraço,
Debora
